我们的亚马逊小课堂之前已经写过关于亚马逊的选品、审核、站外推广、还有挖掘关键词以及站内流量入口引流，今天的内容主要是关于亚马逊CPC站内广告的优化思路解析。更多相关文章请参考：亚马逊知识小课堂 。

其实CPC站内广告的优化可以根据下面的这个思路及步骤流程图来进行。

（1）明确做CPC的目的，在产品推广的不同时期，目的是不一样的。

（2）做CPC的前提是要有一个优秀的Listing，不然就是费时费力费钱，伤脑伤心也伤钱。

（3）需要时刻关注的是广告转化率，然而转化率差也无外乎就两大方面的原因，一个是关键词设置，一个是Listing优化。

（4）广告可能会出现的问题：展示多，点击少；点击多，成交少；出价高，不展示。这些问题都有相对应的症结所在，需要你做一个细心的医生来诊断治疗。

（5）注意事项：是否有购物车，是否专业卖家，竞价关键词不要带有竞品品牌，也不要与自己产品完全不相关。

（6）做好关键词选词筛选。

（7）关注影响CPC排名的因素。

（8）注意不要踏入广告的误区。

（9）进行广告效果分析。

（10）不断结合以上9点进行关键词调整，竞价调整，预算调整，直至广告效果足够好，直至ACOS足够低，直至广告不再是listing流量的主导，出单的主导，辅助效果最小化。

这里重点讲4个部分

一、广告和listing的相互关系，优化listing和广告同步，相辅相成。

当你产品选择好后，首先要做的是利用好新品期，对于新品来说，最好的优势是亚马逊给予的特殊支持，会给你相对多的资源，来测试你这个产品是否有潜力，所以产品在上架的时候，应该做好以下几点：

（1）主图，一定要是1001*1001以上（能够有放大效果）；适当做些特效，例如防水的可以放一点水珠，但是不要过了，容易被亚马逊警告；能够清晰的展现出产品的亮点，所有的这些，只为了吸引买家眼球，提高点击量；

（2）标题，符合老外的语法习惯，核心关键词放在前半部分；

（3）五大卖点，这五条是你强化关键词的地方，把没有出现过的关键词，放在这里并进行产品卖点的描述；

（4）图文描述，现在亚马逊陆续开放A+页面，尽量去完善这个地方，增加页面的停留时间，减少买家的跳出率；

（5）后台关键词，把标题和描述里没有出现过的词，填写进来，不要求多，但要求精准，不匹配的词不要加。

这些做好后，想办法去搞定5-10个review，通过给top1000的reviewer发邮件，或者测评平台完成。没有review的listing不要开广告，开的话，估计也是浪费钱。

对于新开的广告组，建议刚开始出高点击价格和预算。为什么都要高？实际上，你可以把广告系统看成一个拍卖系统，你出的价格高，也就是在告诉亚马逊，哥有钱，哥财大气粗。那么亚马逊就会把你的广告展现位置以及展现时间尽量做到最大，这样你有充足的流量，来检测你的产品是否真正有潜力了。

关于keywords，根据个人情况，建议通过一些付费的软件去获取。网上太多免费的工具，感觉核心的是拿不到的。这个投资也不大。获取关键词后，选择最匹配的词，建议一个广告组不超过20个词，据说有些卖家一个广告组就搞一个词，是为了提高权重。设置少量的词，是为了把资金集中利用，提高单个词的权重。设置几百个词，每个权重都很低，反而是没用的。

匹配模式上，建议一个词，把三种匹配模式都开启，去测试效果。

还有一个要注意的问题是，广告开启后，尽量不要去暂停，比如你库存不够了，暂停了广告，等你到货之后再开启广告，一般情况下，时间短的还好，时间久一点，超过一周的，这个广告组不管以前表现多好，基本就废了，再开启的时候，很难恢复往日风采。所以库存要规划好，不要断货。

广告和listing共同成长

当广告运营起来，有数据后，要每天都去追踪，去观察CTR和ACOS，以及实际点击价格。

CTR相关的是你的主图，可以尝试不同的主图效果去测试，ACOS关系到页面本身是否完善。

关于点击价格，如果按照我的方法，点击价格肯定都是比较高的，这时候根据浏览量和CTR以及出单率，去决定要不要再给高价，或者是更改匹配模式，例如，对于广泛匹配的词，降低点击价格，精准匹配的词，可以保持高价。通过筛选，去除无效的词，再增加新的词来测试效果。

广告优化和listing的优化密不可分，不能只为了做广告而做广告，两者需要同步协调。

二、影响CPC站内广告排名的因素

1、在一定范围内，出价越高，排在前面的可能性会越大。但这是有限度的，bid 竞价只是次要因素，永远不会是主流。要知道，任何搜索引擎与平台，它只会将对消费者最有利的产品优先展示出来。花钱购买的流量，永远排在次位。后台广告促销管理中可以查看到每个关键词的预测竞价与每次点击费用，你的出价比每次点击费用高 0.2-0.5 美金，就已经有优势了，但你高出 1 美金以上，就没什么意义。CPC 的点击价格是由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+你的表现，综合得出的。也就是说有一定额度的上限，并不是出价越高越有竞争力。

2、第二点是最重要的：表现（performance），归结于一点，就是看转换率，它的权重是远远重于竞价的。转化率可以从两个方面看，一个是 CTR 点击转化率（即点击量除以展示量），一个是ACOS 广告成本销售比。这些指标都可以从广告报表里看到，也可以后台看到。这两个指标表现的越好，你产品的竞争力也就越强，对买家越有吸引力。转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的第一决定因素。如果转化不行，那么自然排名或广告排名一定是不行的。

任何电商都一样，转化为王。不断筛选表现好的关键词，不断优化 listing，就能不断地提升转化率，广告的表现也就越来越好了。只有好的表现才会随着时间不断地积累权重。最后说明一点，很多卖家看到ACOS高了一点就吓懵了，其实不要太过于看重ACOS，而是要分析Acos背后的数据看值不值得，如果你是在上新品、冲爆款，高一点也无所谓，现在不挣钱不代表以后不挣钱。

CPC永远只是一个辅助，而且最大的功效就是引流，做CPC之前你至少把你的listing做到及格就好，CPC的过程也是一个在优化关键词优化listing的过程，你可以根据报表测试你那些地方做的不好，这点很多人没有重视。很多人觉得做CPC没有带来效益就说CPC效果不好，也有很多人觉得有做CPC有发FBA没有订单就是转化的问题，数据！数据！有没有去分析？做CPC效果有没有？流量都没有，你就不要说你销量不好了。

三、CPC广告的误区

误区（1）：觉得出价（Bid）越高，展示就越靠前，而忽视了表现（performance）。

其实广告展位和搜索展位类似，都有自己的排名体系，搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定；CPC 广告位的排名规则，是由表现（performance）以及出价（bid）决定的，然后每天每小时不断地轮换那几个有限的展位。但是，performance 的权重往往要大于bid，因为作为亚马逊来说，一切都是为了给平台带来更多的转化，更多的销售额。因为他不可能为了赚你几个点击的钱，而不顾你的质量与否就把你排在首页，谁的转化率高，谁能带来多的销售，谁就有优先权。

误区（2）：觉得做了CPC 就能提高转化率，大量出单。

CPC仅是一种辅助，它只是增加产品的曝光量，引进流量，并不能改变产品本身的竞争力，也就是转化率。销量的主要决定因素：产品、转换率、流量。流量有了，关键看产品的转化率。转化率不行，指望引流来拯救你惨淡的单量是不现实的。一切的提升取决于产品本身的竞价力，一切营销推广手段只是一个辅助。

误区（3）：认为做CPC 广告，设置个自动付费点击automatic 就可以了。之后也基本不看报表，放任自流。偶尔看看数据，即使有销量，也不知道是怎么进来的。这是一种极不负责的做法。付费报告也需要下载付费广告报表、分析数据、不断调整和优化关键词、优化产品。

四、广告效果分析

（1）CTR（点击率）：这是一个重要的概念，决定了广告展位的一大权重。

有多少的展示量，有多少人感兴趣点击进去，CTR 是一个很好的反映指标。查看报表，

如果CTR 过低，反映出广告位竞争力过低，广告的效果和展位又会大打折扣。好比说

Amazon 觉得给予了你机会，但你不争气，没有把握好机会，那么他们不会再给予第二次

机会。

CTR 过低解决的方案：换主图。主图一定要能eye-catching（吸引眼球）。

（2）订单转化率：

转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。在产生了点击后，有多少人

会买你的产品，决定因素就是产品的详情页面了。（所以需要一直优化listing）

首先检查两个基本要素：

第一，产品的页内优化，如果没几个top reviewer，没几张图片或者视频，review 连10

都没有，总体四星往下，那么on page 的体验可能较差。你就要慎重了，要么立刻改进，

要么不做广告。

第二，去business report 看看你的ASIN 转化，如果转化偏低的，比如低于1%，这更加

说明这个listing 市场竞争力不大，需要优化。至于怎么优化listing，就是从图片、标题、

卖点、Review 等方面，全面优化详情页面的信息。

（3）设置广告的关键词（keywords）：

排除没有搜索量的关键词与成本过高的关键词，考虑一些转化率高成本较低的长尾关键词。把握好搜索习惯，利用工具寻找最适合你产品的关键词。